Generar Confianza para Cerrar La Venta

Generar Confianza para Cerrar La Venta

Hola de nuevo en esta ocasión quiero platicar sobre algo que es imprescindible para poder cerrar la venta

Aquí esto puede aplicarse desde vender una idea, vender una producto, vender un servicio… simplemente “vender”,  como también en cualquier negociación o simplemente en cualquier conversación de negocios, trabajo o hasta en alguna charla social

¿Qué cosa?

Lo que sea. Puede ser desde una idea que le será de utilidad a alguien, hasta cualquier producto, servicio o propuesta de negocio. Hasta el tener éxito cuando un chico le pide que sea su novia a una chica que le gusta. La pregunta es ¿Como la puedo impresionar?, ¿Cómo puedo sobresalir de las demás opciones?, ¿cómo puedo ganarle a la competencia?, ¿Cómo puedo tener presencia?.

Todas estas preguntas yo las resumiría en:

¿Cómo Ganarnos La Confianza?

Para casi todo en la vida es necesario generar y ganarnos la confianza de nuestro interlocutor.

Partiendo de este principio básico, en Internet también es necesario poder ganara la confianza para poder cerrar la venta.

Pongamos un ejemplo típico: Puede ser que hayas comprado una PC por Internet.

Esta misma Portátil con que estoy redactando este artículo, la compré por Internet. Mi portátil es una DELL. Yo confíe en esta marca de computadoras porque ésta empresa, ésta corporación, ha invertido recursos para poder crear esa gran imagen de empresa trasnacional, de empresa confiable.

Y aquí el término importante es Generar y Ganarse la “Confianza” del cliente. Y solo entonces hasta que hay “Confianza” es que se generan las ventas.

En este ejemplo,  es un esquema de empresa tradicional. Como antes y como ahora, de la manera tradicional y ahora en Internet, sigue siendo vigente la necesidad de ganar la confianza del potencial cliente, para entonces convertirlo en cliente.  Si yo fuera una gran empresa sería enorme el esfuerzo para poder generar este Imagen que genere la confianza en los posibles clientes y hacer ventas.

Ya sea en un esquema de negocio sin Internet y con Internet  para poder vender es necesario obtener la “Confianza” del cliente.

En la gran empresas tiene que derrochar grandes cantidades de recursos en publicidad, crear una imagen de Confianza. Ganarse la confianza de los posibles clientes. Y entonces para el cliente es fácil pensar y tener la certeza o certidumbre de que el producto o servicio será de buena calidad, y que el servicio posventa también será satisfactorio y/o mejor que el de la competencia.

Todo esto es independiente de si las especificaciones de el modelo de la PC. Puede ser que en la competencia tenga el equivalente de este modelo con las mismas especificaciones y prestaciones. Esto de la confianza muchas veces es el factor determinante de si el cliente se decide por nosotros o por la competencia.

Esto también aplica en cualquier negociación, en una junta de trabajo, en cerrar cualquier trato, en cualquier platica informal, como en el ejemplo de cómo un chico le pide ser novio a una chica, es necesario que se haya establecido la confianza.

En negocios por Internet, también hay que establecer la confianza para entonces poder cerrar el trato, cerrar la venta.

Continuando con el ejemplo de fabricante y venta de computadoras. Aquí con grandes empresas no se puede dar la atención personal, y crear el nivel de atención verdaderamente personal, que si se puede dar en negocios personales por Internet. Ya que  la diferencia de una imagen de empresa es muy diferente a una imagen personal de un individuo.

Marca de Empresa Vs. Marca  Personal

No estoy diciendo que un individuo podrá competir con una empresa como DELL.

Lo que quiero ilustrar y poner en contraste, como es opera un esquema y otro, y lo que tienen en común es la necesidad de generar confianza para hacer ventas.

La confianza que la empresa genera, le permite al cliente tener las certeza de que si no es la misma persona que le vendió el producto, (algo impersonal) con quien le atendió en el proceso de venta, en la siguiente consulta de ayuda o soporte que pueda necesitar, sea el caso que lo atienda alguien diferente. Tiene la certeza que, será otra persona él que lo atenderá y le ayude a resolverá algún problema que se le pueda presentar posterior a la venta.

Aquí el cliente confía en la empresa, en la organización, en el sistema de atención a clientes, que el cuenta con un número de orden de compra, número de cliente, etc.

El consumidor o cliente tiene la certeza que detrás de esto hay personas. Un sistema hecho por personas. Pero porque la empresa ya creo y genero la confianza para la venta

Ahora la imagen que tú tienes es de una persona y tus clientes serán personas. Tú y yo como individuos no tenemos los mismos recursos de una empresa como DELL. Así como esto tú puedes ofrecer un producto, servicio o oportunidad de negocio y alguien más lo puede comprar, pero la gente, los clientes en Internet necesitan tener confianza, tener una persona que sabe que no la va a traicionar.

Y para esto es algo verdaderamente fácil, hay que hacer branding personal, Marca Personal, esto es saber vender tu imagen personal.

Por aquí ya varios compañeros han compartido muchas maneras de poder hacer esto, como son  tener un blog personal, un canal de videos, etc. independientemente de tu sitio web de tu propuesta de negocio, tu o tus producto o servicios.

Lo interesante aquí es que en Internet no tienes que derrochar los mismos recursos que las empresas que fueron concebidas en el mundo sin Internet y luego tuvieron que adaptarse a Internet.  Es aquí en donde el Internet nos da esa posibilidad y poder de hacerlo más fácil

Y aquí es donde lo que tenemos que hacer es dirigirnos de manera personal, de persona a persona, no de persona a empresa. En donde es mucho más fácil generar la confianza para poder cerrar la venta. sin tener que derrochar la cantidad de recuerso como una empresa.

¿Y cómo se hace esto?

Primero es muy importante que la gente te conozca, vea tu cara, escuche tu voz, ya sea una foto, un video. Sepa que tu eres alguien como ellos, que estas allí para ayudarles.

Además de que sepa que estas allí para venderle algo.

Lo que ellos buscan son beneficios, ya sea mejora calidad de vida, más tiempo libre, o que les ayudes a generar más y mayores ingresos. Muchas veces ellos ni saben verdaderamente lo que necesitan. Y es aquí en donde nuestra tarea es ayudarles un poquito a que ellos vean que verdaderamente nosotros les podemos ayudar a mejora cualquier aspecto de sus vidas.

Pero antes de llegar a este punto es necesario que nos conozcan (una foto), y que más que otra cosa que nos escuchen (un audio) y mucho mejor que nos puedan ver y escuchar en videos.

Esta es la mejor manera de que nosotros podemos fincar y generar una imagen personal, luego poder ganarnos la confianza y entonces finalmente poder cerrar la venta.

Crear Imagen Personal > Ganar la Confianza > Ofrecer Nuestra Ayuda, Servicio Producto, etc. > Cerrar la Venta

Un abrazo y que tengas un excelente día

Esteban Torres

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Category: Ventas